생활 속 마케팅 1+1의 비밀

물건과 서비스를 자유롭게 사고파는 시장 경제에서 생산자와 판매자는 소비자에게 관심이 많습니다. 소비자가 무엇을 좋아하고 사고 싶은지 늘 궁금하죠. 그래서 시장 조사도 하고 어떤 상품을 만들지 고민해요. 어떻게 하면 고객이 상품에 더 관심을 갖고 많이 구매할지도 연구합니다. 판매를 촉진하는 활동을 하고, 광고·홍보도 해요. 고객과 관련한 모든 활동, 즉 상품이 생산자로부터 소비자에게 유통되는 이 모든 활동을 ‘마케팅(marketing)’이라고 부릅니다.

‘1+1’, 더 많이 사세요

소비자에게 더 많은 상품을 팔려는 노력은 어디에서나 찾아볼 수 있습니다. 편의점이나 마트에서 흔히 보는 ‘1+1(원 플러스 원)’ 행사가 대표적 판매 촉진 방법이에요. ‘1+1’은 주로 대량의 상품을 얼른 팔고 싶을 때 시행해요. 많이 팔면 그만큼 창고에 보관해야 할 재고가 줄잖아요. 창고에 물건을 쌓아 두는 데에도 비용이 들거든요. 또 식품의 경우 유효 기간이 지나면 먹을 수 없게 됩니다.

새 상품이 출시돼 많은 사람에게 홍보하고 싶을 때도 ‘1+1’ 행사를 해요. 소비자의 관심을 많이 끌기 위해서예요.

할인의 목적

‘가격 할인’ ‘% 세일’ 등의 문구를 많이 봤을 거예요. 가격을 할인함으로써 살까 말까 고민하는 소비자가 물건을 사도록 유인하는 거예요. ‘평소에는 좀 비쌌는데 저렴해졌네. 이번 기회에 사 볼까?’ 이런 마음이 들도록 말이에요. 그렇다고 판매자가 손해를 보고 팔진 않아요. 이익이 줄어들긴 하죠. 물건 하나를 팔 때 이익이 적어지더라도 평소보다 더 많이 팔면 전체 이익은 오히려 커질 수 있어요. 이것이 ‘박리다매(薄利多賣)’ 효과입니다.

* 박리다매 이익을 적게 보는 대신 많이 파는 것

물건 가격을 일부러 990원, 9900원 등으로 책정하는 경우도 있어요. 사실 1000원과 990원이 큰 차이가 나진 않아요. 하지만 자릿수가 하나 줄어들어요. 그러면 소비자는 심리적으로 저렴하다는 생각을 하게 됩니다.

무료로 맛보는 시식의 비밀

소비자에게 공짜로 상품이나 서비스를 제공하기도 합니다. 작은 것이라도 체험해 본 사람이 그 상품을 살 가능성이 더 높기 때문이에요. 새로운 식품이 출시됐을 때 아예 맛을 모르는 사람보다 한번 먹어 본 사람이 ‘사서 먹어 볼까?’라고 생각하기가 더 쉬울 거예요.

닫히고 있는 문틈에 일단 발을 끼워 넣는다고 상상해 보세요. 발을 끼운 사람이 문 안으로 들어갈 확률은 가만히 있는 사람보다 더 높을 수밖에 없어요. 판매자 입장에선 소비자를 대상으로 ‘문간에 발 들여놓기 기법(foot–in– the–door technique)’을 쓰는 거예요. 마트에서 시식한 사람들이 실제로 그 음식을 구매하는지 관찰해 보세요.

생활 속 다양한 마케팅

몇 년 전 큰 인기를 끈 포켓몬 빵을 기억하나요? 빵도 맛있었지만, 포장 안에 들어 있는 ‘띠부실’ 때문에 인기가 더 높았어요. 띠부실이 좋은 판매촉진 수단이 된 셈이에요. 어떤 헬스클럽은 1년 회원권을 구매하면 한 달에 10만 원씩 총 120만 원이 들지만, 딱 한달만 등록하면 12만 원을 내야 합니다. 이런 가격 정책은 소비자가 자연스럽게 장기 회원권을 구매하도록 유도하는 거예요. 온라인에선 유명 유튜버가 일부러 특정 제품을 보여 주면서 “전 요즘 이거 많이 먹어요”라고 말하기도 하죠. 모두 고객에게 다가가 매출을 늘리려는 다양한 마케팅 활동이랍니다.

by 문혜정 기자

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1+1 vs. 40% 할인 여러분의 선택은?

1000원짜리 달콤한 아이스크림이 있습니다. 한 개 사면 하나를 공짜로 준대요. 만약에 딱 한 개만 사면 가격을 600원으로 깎아 주고요. 할인율이 40%이네요. 여러분은 어떤 선택을 할 건가요? 그 이유는 무엇입니까? 이메일(junior@ hankyung.com)로 보내 주세요.

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