'면세점의 꽃' MD가 갖춰야할 필수역량은

(공태윤 산업부 기자) 면세산업의 ‘꽃’은 MD(상품기획자)입니다. 면세점 매장의 A~Z까지 관여하기 때문이죠. MD는 매장 구성은 물론 브랜드 협상과 유치, 제품 시장동향 파악, 상품 발주에 매출·재고 관리, 원가 관리까지 그야말로 업무범위가 광대합니다. 이렇게 많은 업무를 담당하는 MD에게 필요한 역량은 무엇일까요?

인천공항 제2터미널 플래그십 스토어 주류담배 코너의 진영 사원은 ‘협상력’을 가장 중요한 역량으로 꼽았습니다. 그는 MD를 “브랜드 담당자와 끊임없이 커뮤니케이션을 해야 하는 협상가”라고 정의했습니다. 각기 다른 브랜드 담당자들의 요구사항을 조율하면서 비즈니스를 해야 하기 때문입니다.

적합한 근거를 갖고 합리적으로 협상을 이끌어 낼 수 있는 논리력도 필요합니다. 다양한 해외 거래처와 의사소통을 해야 하기에 외국어 실력은 기본입니다. 진영 사원은 자신이 맡은 주류담배 코너를 바(Bar)형식의 고객 체험형 시음 공간으로 꾸몄습니다. 그는 “직접 맛을 보고 구매한 고객일수록 만족도가 높았다”면서 “다양한 제품 구성을 통해 고객들의 만족도를 높여나갈 계획”이라고 밝혔습니다. 그는 전자담배 시연실도 제공중이라고 하네요.

현재 그는 베트남 나뜨랑 신공항 오픈을 성공적으로 하기 위해 상품 발주, 레이아웃, 브랜드 협상 등을 진행중입니다. 국내 공항 면세점 입찰뿐아니라 해외 사업권 획득을 이끌어 내는 곳은 신규사업팀입니다. 특히 해외공항 입점을 위해선 신규진출 시장에 대한 사전 조사와 사업성 검토뿐아니라 그 나라의 문화 제도적 진입장벽이 무엇인지도 꿰뚫고 있어야 합니다. 그야말로 새로운 사업을 하나 진행한다고 보면 됩니다. 물론 그 나라의 사업자 선정 방식에 따른 절차와 입찰에 필요한 제안서 작성부터 법인 설립, 서류작성 등도 모두 신규사업팀 담당자의 몫인 것이죠.

박경식 롯데면세점 신규사업팀 사원은 신규진출때 ‘해당 국가의 경제규모와 관광시장으로서의 장점’을 가장 중요한 요소로 꼽는다고 합니다. 또한 “해외로 나가는 아웃바운드 여행객뿐아니라 국내로 여행을 오는 인바운드 관광객 모두 중요한 고객”이라고 강조했습니다. 여기에 제도적인 진입장벽과 그 나라의 강력한 시장 지배력을 지닌 경쟁사도 간과할수 없는 체크 항목이라고 하네요. 박경식 사원은 “베트남은 꾸준한 국민소득 증가, 정부의 관광활성화 정책, 낮은 진입장벽 등 면세점 영업에 필요한 3박자를 모두 갖춘 국가”라면서 “한국과의 우호적인 정치상황도 큰 도움이 되고 있다”고 말했습니다.

박 사원은 신규사업 담당자에게 필요한 역량을 3가지로 꼽았습니다. 그는 ”향후 5~10년 회사의 계획을 담는 결과물이기에 유관 부서와의 긴밀한 커뮤니케이션, 사업에 필요한 모든것을 담아낼 수 있는 종합적인 사고력 그리고 사업계획을 끝까지 책임지고 추진할수 있는 강한 책임감”이 필요하다고 합니다. (끝) / trues@hankyung.com