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삼성과 애플은 왜 ‘탭’ 전략에 주목했을까

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(윤효진 한경BP 에디터) “지금 우리는 똑똑한 전화기와 멍청한 사람들의 시대를 살고 있다.”

모바일 경제 분야의 세계적 석학인 아닌디야 고즈 뉴욕대 교수는 이 재미난 표현을 접한 뒤 스마트폰이 세상에 미치는 영향력에 대해 연구하기로 한다.

스마트폰이 인간의 지성에 어떻게 기여하고 있는지, 기업의 수익을 창출하는 마법의 수정 구슬이 될 수 있는지에 대한 답을 찾고자 한 것이다.

그는 삼성·애플·알리바바·SK 등 글로벌 기업과의 다양한 조력 아래 모바일 마케팅을 극대화하는 아홉 가지 동력에 대한 연구 결과를 내놓았다. 그 결과물을 정리해 묶은 책이 바로 신간 ‘TAP탭’이다.

이 책에는 기업과 소비자 모두에게 혜택이 돌아가는 모바일 마케팅의 획기적 방법론이 체계적으로 담겨 있다. 지금까지 예측하지 못했거나 직관으로만 알고 있던 마케팅 서비스의 모든 것을 이 책을 통해 확인할 수 있을 것이다.

◆효과적인 모바일 마케팅

한 화장품 회사에서 고객에게 이벤트 쿠폰을 발송한다고 해 보자. 사람들로 붐비는 지하철을 타고 이동 중인 고객과 집에 있는 고객 중 쿠폰을 사용할 가능성이 높은 쪽은 누구일까.

답은 지하철을 타고 있는 고객이다. 군중 속에 섞여 있는 사람들은 그곳에서 벗어날 심리적 위안처로 스마트폰에 더 집중하게 되고 그에 따라 쿠폰을 사용할 확률이 높아진다.

이것은 모바일 경제에 영향을 미치는 아홉 가지 포스 중 ‘혼잡도’에 해당하는 예시다. 고즈 교수는 모바일 기기가 소비자들에게 발휘하는 강력한 영향력, 그 영향력 뒤에 존재하는 경제적 동기들에 대해 심도 있는 연구를 진행했다.

그리고 그 연구를 바탕으로 모바일 마케팅으로 기업이 수익을 극대화할 수 있는 원칙과 전략들을 도출해 ‘아홉 가지 포스’로 정리했다. 이는 맥락, 위치, 시간, 부각성, 혼잡도, 날씨, 이동 궤적, 사회적 역학 관계, 테크놀로지 믹스 등이다.

저자는 모바일 마케팅에서 이 아홉 가지 포스를 제대로 쓰기만 한다면 고객의 쿠폰 사용 가능성을 더 높일 수 있고 거래 금액 규모도 더 커질 수 있다고 주장한다.

모바일에서의 구매율을 높이려면 실용적 제품은 아침에, 쾌락적 제품은 오후에 광고하는 것이 효과적이다. 평일에는 쇼핑 목적과 관련이 있는 광고를, 주말에는 무작위 광고가 더 낫다.

고객이 혼자 쇼핑하는지 혹은 다른 사람과 함께 쇼핑하는지에 따라서도 다른 양상을 보인다. 일행이 있는 소비자에게는 50% 할인 쿠폰보다 1+1 쿠폰이 더 효과적이다.

신기술이 등장하면 마케팅 방법도 달라질 수밖에 없다. 또한 누가 먼저 제대로 활용하느냐에 따라 비즈니스의 승자도 바뀌게 된다.

‘2017 싱커스 선정 세계적인 경영 사상가 30인’ 중 한 명이자 뉴욕타임스·타임·파이낸셜타임스·이코노미스트 등 주요 언론들이 극찬하며 비중 있게 다루고 있는 고즈 교수의 모바일 마케팅 연구 ‘TAP탭’. 미래에 펼쳐질 모마일 세상의 비밀이 궁금한 독자라면 한번쯤 이 책을 펼쳐보기 바란다.

아닌디야 고즈 지음 | 이방실 옮김 | 한국경제신문 | 1만6000원

(끝) / 출처는 한경비즈니스 제1150호

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